VERTRIEBSUNTERSTÜTZUNG
Wenn Sie den idealen Ansatz zur Vertriebsunterstützung entwerfen könnten, wie würde dieser aussehen?
Nachfolgend finden Sie vier Möglichkeiten, wie das adaptive Lernen mit Area9 Lyceum bereits in der Vergangenheit sichergestellt hat, dass Vertriebsmitarbeiter in kürzester Zeit die notwendige Kompetenz erlangten und ihr Wissen nachhaltig behalten.
Einführung neuer Produkte
Als Hitachi Vantara sich der Herausforderung eines sich schnell verändernden Produktportfolios stellen wollte, wendeten sie sich an Area9 Lyceum.
Mit Tausenden von Vertriebs- und Pre-Sales-Mitarbeitern weltweit benötigte Hitachi eine skalierbare Lösung, die die individuellen Lernbedürfnisse eines breit gefächerten Publikums berücksichtigen und gleichzeitig das bestehende Saba-Lernmanagementsystem (und später Cornerstone OnDemand) nutzen konnte.
Hitachi hat mit Hilfe von Area9 adaptive Produktschulungen entwickelt, die über das LMS als SCORM-Objekte bereitgestellt werden. Die Lernenden wechselten nahtlos von nicht adaptiven zu adaptiven Kursen ohne Unterbrechung oder vorherige Kommunikation.
Hitachi war überrascht, wie unbewusst inkompetent die Vertriebsmannschaft war – trotz aller bisherigen Trainings, sowohl E-Learning als auch durch einen Trainer geführte Schulungen.
Erst nach der Einführung der adaptiven Lösung von Area9 konnten sie Fehlannahmen in Wissen und Praxis, die sich auf die Kunden auswirken, erkennen und korrigieren.
Onboarding neuer Vertriebsmitarbeiter
Wie bei fast allen Einzelhändlern kommen auch die neuen In-Store-Mitarbeiter von Shinola aus den unterschiedlichsten Bereichen. Sie schnell auf den aktuellsten Stand zu bringen, sicherzustellen, dass sie Produktkenntnisse besitzen und die Shinola-Kultur leben können, lag in der Verantwortung von Produktspezialisten und Filialleitern. Die Ergebnisse waren sehr variabel und mit großem zeitlichem Aufwand verbunden.
Shinola hat sein gesamtes Onboarding-Programm mit Area9 Rhapsode™ auf adaptiv umgestellt, wodurch der Zeitaufwand für die Produktspezialisten reduziert und Manager für strategisches Coaching entlastet wurden.
Infolgedessen stieg der Umsatz pro Mitarbeiter und pro Filiale.
Besser bedeutet nicht immer schneller
Als ein Pharmaunternehmen adaptive Verkaufstrainings für seine Mitarbeiter einführte, erwarteten sie einen Zeitunterschied zu ihrem alten, nicht adaptiven E-Learning.
Drei der vier Kurse führten zu erheblichen Zeiteinsparungen. Die durchschnittliche Zeit bis zum Erlangen der Kompetenz konnte von über fünf Stunden auf weniger als drei Stunden reduziert werden. Der vierte Kurs war überraschend, denn die durchschnittlich benötigte Zeit für den adaptiven Kurs war länger.
Was war anders? Dies war ein neues Produkt in einem Bereich, mit dem keiner der Vertriebsmitarbeiter Erfahrung hatte. Am Ende des Kurses hatten alle das Ziel der Kompetenzerlangung erreicht, jedoch mussten die adaptiven Algorithmen und die Lernenden hart arbeiten, um dorthin zu gelangen. In der Tat war das ursprüngliche E-Learning schneller – mit einem Unterschied: nach den adaptiven Ergebnissen war das Unternehmen überzeugt, dass mit dem nicht-adaptiven Ansatz nur sehr wenig gelernt wurde.
Verstärkung ist der Schlüssel
Das menschliche Gedächtnis ist komplex. Seit fast 150 Jahren wissen wir, dass unser Gehirn dazu bestimmt ist, zu vergessen – andernfalls wären wir völlig überlastet. Die lernwissenschaftliche Forschung ist klar: Um das Lernen zu erleichtern, muss es durch Praxis gestärkt werden. Leider handelt es sich bei den meisten Trainings um einmalige Veranstaltungen.
„Herzlichen Glückwunsch, Sie haben den Kurs bestanden.“ Aber drei Monate später, wenn der Kunde Ihnen diese eine entscheidende Frage stellt – können Sie sich erinnern, was Sie gelernt haben? Können Sie sich überhaupt noch an den Kurs erinnern?
Einige Unternehmen setzen inzwischen auf Mikro-Lernen oder eine „Frage des Tages“, um die Vertriebsmitarbeiter an bestimmte Themen erneut zu erinnern. Zunächst mag diese Lernmethode sinnvoll erscheinen. Doch vielleicht benötigen Ihre Mitarbeiter diese kurzen Lerneinheiten gar und verschwenden damit wertvolle Verkaufszeit.
Adaptives Lernen hat andere Lösungen zu bieten. Das adaptive Lernsystem weiß welche Themen leicht oder schwer für den einzelnen Vertriebsmitarbeiter waren. Es erstellt einen personalisierten Lernpfad, optimiert und priorisiert, um die Dinge zu aktualisieren, die jede Person am ehesten vergisst. Dies geschieht automatisiert, ohne Input des Content Entwicklers und ohne weitere Handlungen des Lernenden, außer wie gewohnt zu lernen.
Starten Sie jetzt mit Adaptivem Lernen